美发店销售技巧和经营技巧

美发店销售技巧和经营技巧.在实际销售工作中，许多美发师可能会感到非常困惑，为什么各方面的服务很到位，产品也没有问题，顾客也有购买欲望，但是到了最后反倒不能成交呢？事实上，除了上面提到的一些外部动作看顾客心理外，美发师也应该提高自己的销售技巧。美发师首先应该知道，顾客来到店内是来享受的，而不是来浪费时间的。 曾记得以前听到一家发廊的经营者抱怨某公司的产品不好，以至于公司派来了这么好的美发师都没有办法将产品销售出去。当时好奇心大发，就跑去该美发厅看那位被经营者认为很好的美发师的销售，结果才发现原因出在哪里。那位美发师的服务的确是没说的，非常有耐心，非常周到，但却不知道顾客的真正需求是什么。于是，一套又一套的产品拿给顾客试用，耐心是够耐心的，但最后顾客却说：“我来这里，是想你给我专业指导的，你却让我挑来挑去，简直是浪费我的时间。”这样说让那位美发师非常难堪，但是这根本不能怨顾客，只能怪她自己不会销售。做为一个销售人员，如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话，是不是应该受到责怪呢？ 而那位不知道顾客真实需求的美发师所犯的错到底在哪里呢？其实，对于这样的顾客，也就是本章里提到的随机型顾客，希望美发师能够给予专业的指导，而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好，所以那位美发师要做好也很简单，只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题，就可以给顾客好建议了，记住，适时地给予需要的顾客专业的建议，也是一项很重要的销售技巧。现在，让我们来看一看，实用的销售技巧在工作中的作用吧。一、（一） 与顾客建立亲善关系“没有关系找关系，有了关系就没关系以，”与顾客建立亲善关系析重点是，你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求，而最有效的方法是重复顾客的话，会使顾客觉得你非常重视她，并且“了解她的需要。”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不可小心翼翼，也不可随随便便，而是用规范的手势拿出产品，会让顾客产生产品应该很不错的心理。销售技巧里还要求销售人员在为顾客提供售后服务的询问电话其电话号码，在顾客购物十是后打电话了解顾客的使用情况，同时要求销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品，以便在有待价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系，更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系，这会为今后的销售打下基础。（二） 多选用关联销售法推荐“关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时，销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品，例如，有的顾客买了口红，销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了，同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她，事实上，通常每个人适合的口红颜色都很多，她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象，这无疑会增强出售其它商品的机会。（三） 不要先谈价格精明的销售人员都知道，顾客其实更注重价廉物美，而不是单纯的“价廉”对化妆品来说，顾客自然更加偏向于“物美”，因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己，有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服，却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品，一个人的一生可以有很多套衣服，在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同，让顾客解除她的心理防范，然后才一一举出产品的种种好处，一般情况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的功效。（四） 留有余地，增强回头率在各行各业都有这一销售技巧十分简单易行，但许多公司都不愿意使用。其实，各种各样规模公司存在的理由，并没有任何一家公司能够成功地吞食一块完整的“蛋糕”，因而许多人的销售方式总是会选择尽可能地打击同行，提高自己。种方式现在已经不可取了，明智的做法是在本公司没有该产品的情况下，可介绍顾客到同行那里去购买，并多提供几家的产品同时做客观的评价，这种留有余地不打击同行的做法会让顾客更容易接受。可以说这是一种成功的策略，非但如此，公司还应该延伸这一销售方式的技巧及内涵，如当顾客抱怨口红颜色不适合自己或嫌某支唇笔太贵而不愿意购买时，销售人员仍在名片上写上口红或唇线的颜色，许多公司认为，这种销售技巧会让顾客在这家公司鉴定颜色而到别这家购买，这种情形事实上是根本不可能避免的。通过实践证明了这一成功策略，那些当时没有购买的顾客中有30%的顾客所带来的口碑和利润更是不可估量的。还有许多知名或不知名的公司也在培训美发师如何运用销售技巧为其带来巨大的生意额，带来大量的客源。现在就来看一看这家不知名的公司为其美发师培训的销售技巧吧。 只推荐一物法 这家公司深知自己并不是很大很出名的公司，没有老顾客，因而提出这样一种销售方式，不奢望顾客能够一次性购买许多产品，但吸引顾客前来买自己的产品，因而提出了只推荐一物法的销售技巧，这个方法就是要求美发师不要贪多贪全，只向顾客推荐一种类型的产品即可，这样的成率会比较高些。例如，当有一位顾客前来消费，美发师应根据自己的第一判断，在顾客需要的产品中，只推荐一样给顾客试用。这样做，顾客心理的压力就没有那么大，因为并不是每个顾客都有经济能力购买产品的。二择一法说起二择一法，可能会让很多美发师伤脑筋。因为利益相关的原因，许多美发师在销售过和总是自觉不自觉地在顾客面对两样产品而不知该如何选择时，让顾客将两样产品都买下来，结果往往让顾客产生反感心理，最终失去生意。这家小公司深知个中真理，因而在培训过程中，十分强调这一销售技巧。而在运用这种销售技巧时，建议美发师千万不要忘记的，就是应先征询顾客的意见，“其实这两样产品都非常适合你，你比较喜欢哪一种多一些呢？”如果顾客仍然无法做出选择，那美发师就要果断地为顾客做决定了。美发师可以说，我看你目前的情况来说，选用这一 些会比较好些，因为这种可以让你。我现在给你开单了，好吗？结果生意就做成了。并且顾客很开心。因为她最后选到自己需要的东西。 减一法当顾客挑选了很多产品后，却发现要全部购买的话，花费过多，因而要在已挑选出来的产品有所取舍，可是这时候她会觉得每件产品她好像都很需要，那美发师应该怎么办呢？其实美发师应该赶快将一些价钱比较贵的产品拿开，让顾客用较少的钱买到较多的东西。这样会让顾客心里有一种觉得钱花得值得的感觉。但如果钱都不多，则可适当地减少一些非必要性的产品，如在同一系列产品里，有护发的，也有固色的，而在固色产品中，有滋润的水性液，也有免冲水直接喷雾的，美发师则可以在护发里免冲水直接喷雾，为顾客作出取舍。这里还需要注意的一点是，顾客有时会破坏美发师的选择，那也没有关系，美发师应尊重顾客的选择为主。

缺货时的销售技巧相信许多公司对这一方面的销售技巧都进行过培训，但实践中能否运用得好是关键。这家公司关于缺货时的销售技巧培训非常有意思，它要求美发师在每天下班后，一定要查阅账本和点清实数，同时写在备忘录里，以便第二天上班的美发师可以根据不同种类货品的多少来进行主打推荐和次要推荐。因而公司对于缺货的产品。最好将样品收起，不要站顾客看到。这样顾客就会在其它产品中挑选。而当顾客挑选的产品正好缺货时，美发师并不是开口就直接告诉顾客说“没有”，而是说“你先试用一下这种，它们的性质都没有很大的区别，我给你找一下你所要的那种。”同时将相同类型、相似价格的其它产品的试用装拿来给顾客试用。并故意拖延时间，装作在寻找顾客所指定的那类产品的样子，最后，才对顾客说“真的很对不起，你所想要看的那种产品是比较晚出的，暂时没有了。现在给你试用的这种是新进的，你觉得怎么样呢？”从而将顾客引导到自己想推荐的产品.

1.首先,我们认识一下什么是经营和管理的概念。经营是指企业设定目标并为此组织相应的人力、物力和财力,通俗的讲就是怎么做生意。管理是指通过计划、组织、领导、控制等环节,来最大限度协调、发挥人力、物力、财力等资源的作用,以期有效达成企业目标的过程。通俗的讲就是怎么做好生意。经营管理是一门科学、也是一门艺术。更多涉及物与物之间关系的是经营管理的科学属性,更多涉及人与人之间关系的是经营管理的艺术属性,经过系统整理的,可推理和测算的体现了经营管理的科学性;经营管理知识的实践应用则体现了艺术性;科学性更多的是艺术性的基础;艺术性是科学性的提升。对于大部分的中型以上的发廊单店或以此为个体单位的连锁机构,决定如何经营和管理,必须首先从建立高度模式化、标准化的科学系统做起。

2发廊经营管理系统构成的基本要求。

结合行业的实际现状,我们发现超过八成以上的发廊在意识到经营管理系统性的重要,并尝试着做的时候,生搬硬套了一些先进国家、地区或企业的模式,结果发现丢弃了原来能发挥作用且用的上手的土做法,替代的什么制度、什么模式造成从自身到管理者到员工都不适应且漏洞百出,比如员工抵触、人员流失、配合脱节、职责权利错位、内耗、工作效率下降等等状况。就好象原来开着拖拉机,现在改为奔驰车,但是自身和团队没有在驾御能力上同步升级。开车的目的是为了奔跑的快且持续,拖拉机手开上了奔驰,反而开不动、内耗资源、或者把车开进了路沟里。岂不是事得其反?谁都知道奔驰车先进代表未来和前途,拖拉机落后,但面对放弃奔驰还是拖拉机的选择,是一个两难的结。谈到这里,我们已经知道企业要想远有未来、近有效益,就必须进入企业化的发展轨迹和运作模式,一套先进的经营管理模式及具备运作能力的管理团队是不可或缺的条件。但是有一个关键的因素容易被忽视,就是任何的经营管理模式、必须被科学剖析并结合到发廊个体实际的条件和当地情况中去。就好象不管是拖拉机还是奔驰,要跑起来,靠机器和驾驶员是不够的,还要考虑实际路面,拖拉机在高速路上发挥不了奔跑优势,奔驰在山地里会因为底盘太低变成废物。综上所述、一个先进的、行之有效的经营管理系统,必须具备一个前提两个条件。即切合使用者和使用地的前提,一套经营管理模式、一个经营管理团队这两个条件。

3发廊经营管理系统构成的基本原则

中国的汉字中,蕴涵着许多深刻的道理,作为发廊的经营者,如何构筑自己企业的经营管理系统呢?从管理的字意上理解,“理”字蕴涵着“理顺”“条理”的意思:俗话说“章法得当张弛有道”、“没有规矩、不成方圆”发廊的经营管理是处理许多细节的过程,没有条理,或者缺乏合理性而产生问题,正是大部分发廊的经营者在设定自己企业的经营和管理系统时、做的不够到位的地方,比如:对经营项目、经营价格、促销活动没有充分的评估和精确的计算,经营缺乏理性的依据,遇到竞争压力,就只能随意于直觉或采用人云亦云的做法。人家打折我也打折,结果折扣约来越低,低到没有钱赚怎么办?第一种是降低员工待遇。发廊员工收入受影响,自然有意见,不好到老板处发作,就只好体现在对顾客的不咸不淡中了,服务质量受影响,顾客流失又造成员工普遍收入减少,于是人员流失再带着顾客流失的现状就恶性循环了。第二种是偷工减料、以次充好。欧莱雅的长发全头染200元也做,怎么做?有3元100ML的杂牌来代替,结果把顾客糊弄回家了,顾客发现自己家的保姆染的颜色比自己漂亮,问了一下才50元,就在隔壁的小店做的,于是马上工商局又多了一个投诉,于是美发美容行业的被投诉排在所有行业的第四名,于是作为缺乏诚信的典型行业出现在大量的媒体和全国政协委员的提案里。如果是在一个构筑有科学的经营管理系统的发廊,要增设一个经营项目,会启动相应的评估模式,根据在地的消费习惯、消费容量、竞争对手的状况、项目成本、人才条件、技术和配套的难易度等因素进行论证,设定高性价比的价格和针对性的推广,项目具备合理性,价格和质量稳定在目标顾客的消费期待值内,所以做起来自然会赚钱。

在任何一个领域，每个人都不是天生的管理者，特别是在美发行业中，我们很多人都是在管理实践中学习，并不断地进步。开始我们只是一个助理，后来成了一个初级技术人才，再后来成了美发业务骨干，并被委以初级的管理职责，慢慢地成为发廊中层管理者，后来因为有独特的长处而成为了高级管理者或自己做了老板。成为管理者的很多人也可能是因为年资与一时缺才的缘故，因此进入高管岗位并不自然意味着自己有了高级的管理才能，因此有心反省、学习典范、与团队成员协调、听取发廊团队成员建议就成为逐步习得管理能力的一些重要途径。

1.要善用鼓励与激励信息，而且尽量要先用这一方法，很多时候的鼓励胜过常规几倍的奖金，当然鼓励也需要不断创新，甚至需要建立更加具有激励性的目标体系，需要注意的是，应该更为中层提供具体的激励性目标，而对于基层的鼓励更着重在精神方面，而对于有系统问题的点则应提醒中层加以解决，特别是在员工年龄比较偏小的美发行业中，惩罚永远没有激励和鼓励有作用。

2.要善用私人方式与管理对象交流，尤其在批评性的情况下，美发行业的管理者应该在比较私密的空间中与对象交流，并摆出事实，提出问题，贡献建议，询问支持性的需要，忌讳在店堂营业现场这个开放空间中批评管理对象，更忌讳在其他下属与客人面前批评下属，而情绪性的、暴力性的、骂街性的语言表明一个人缺乏作为高管的起码修养，需要认真反思。

3.高管要有很强的人力资源意识，学习人力资源的科学管理方法。因为高管是活的公司文化，再好的口号与号召不如高管在日常管理中的随口一说。要知道公司从招用到训练任何一个员工的成本都很高，而高管的行为会切实地影响到发廊人力成本转化为产出的程度、速度与效率。

4.管理好像总机，尽管不是需要事必躬亲，但要在人们需要的时候随时可及，因为涉及到要找他们的事情总不会是鸡毛蒜皮的小事情，高管意识就包括随时在线。

5.高管需要身先士卒，这是发廊领导团队时候建立威望并了解问题关键所在的基本方法，但这并不是说他需要经常与常规地事必躬亲，好的高管需要建立赋能系统，不断地辅导与训练团队成员掌握自己已经确定的知识与技能，并不断开发与探索新的知识与技能，并再度转移给团队成员。

6.高管必须成为学习典范，因为知识的更新速度很快，高管的知识落后意味着团队的全面落后，而且只有高管的及时学习，才能知道为团队指引学习的方向，并为大家定立学习的样本，高管的懈怠使得团队的学习要么成为不可能，要么就成为低效率，特别是在学习氛围低迷的美发行业中更应如此。

7.高管要善于积极主动的社会交往，因为他们是发廊资源的内外连接点，是发廊形象与业务的具体表现者，很多高管不应只是一个内部的职位，也应该是相应的专业管理圈中的成员，是相应的业务领域的社交参与者，这涉及到资源整合的能力，也涉及到能否把握圈子内的整体发展水平，而不会成为一个孤独而隔绝的落伍者。